<form id="zn3lv"></form>

<address id="zn3lv"></address>

        <form id="zn3lv"></form>
        <sub id="zn3lv"></sub>

            如何觀察和驗證優秀經銷商

            易創培訓網 2019年5月16日 作者:孟森


            一、通過外在形象進行觀察

            在孟森看來,通過店面形象、老板的狀態、產品陳列等外在狀態,再輔以三類門店的“核心三問”——你是誰、從哪里來、到哪里去,基本可以圈定優質經銷商的篩選范圍。

            第一種門店,稱為“百年老店”。

            有些小五金門店的形象非常好,一定是某個大品牌的門頭,而且一定是最新版的VI識別系統。最有特色的是門柱,有無數品牌的海報在爭搶它的包柱。

            在店門口站10分鐘15分鐘。你會發現店內的人流基本不斷,主要品牌的爆款產品基本都有。

            “核心三問”的第一問:“老板,您的店開了多長時間?”(你是誰?)

            第二種門店,稱為“水電工型”門店。

            黃金店的店面形象大幅下降,除了門頭可能是某個品牌的門頭外,基本沒有大品牌的海報,即使有也很少。

            店內基本沒有規范的陳列,更不要說裝修標準了。

            店內的產品主要是水電相關的產品,比如,電線、開關、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等。

            “核心三問”的第二個問題:“咱們店里的老板,以前是干什么的?”(從哪里來?)老板娘會告訴你:“我老公以前是水電工,平時就幫別人安電線、換水管。以前都去別人那兒買五金配件,又貴又麻煩,后來干脆開了一家店,圖個方便。

            “水電工型”的門店依靠水電工自身的安裝資源進行銷售,客源穩定、技術背書,因此能賣高價產品

            第三種門店,稱為“門背后的生意”。

            門店的形象更差,站在店門外,你可能連店招和包柱都找不到。

            產品品類非常多,也非常全,遠遠超出水電工程的范疇,有些鄉鎮的門店甚至堆著磚塊和水泥。

            “核心三問”的第三個問題:“老板,咱們店里的貨主要賣到哪里?”(到哪里去?)這時,店老板才有了話題:“我大舅是鎮政府的書記……店里的生意主要靠他們做中小工程。”

            這種門店顯然是靠自身的關系資源做生意。

            二、如何驗證優質經銷商

            多數人都希望找一個找一個積極主動、四處出擊的行商。

            1、問

            一問小區、團購、裝修公司的相關信息。

            市場推廣,講究的是最后一公里戰斗,沒有在小區、團購網站、裝修公司打拼過的經銷商算不上真正的行商。招聘員的時候,要了解他們過去的經歷有沒有造假,在一個問題上層層追問,直至問到細節。

            二問銷售隊伍的構成。

            銷售隊伍能不能打硬仗主要看兩點:一是銷售人員的出處,都是從哪里來的哪些人。二是這些人供職的穩定性,如果都是剛入職兩三個月的人,這樣的隊伍要做出業績還需要時間。

            “核心三問”經銷商對廠家的要求。

            坐商對廠家最大的要求是什么?是價格。行商要價格,但是他不盯著價格,他會用政策換價格。 行商更關注的是能不能通過投入把市場撬動起來。

            2、看

            一看經銷商的倉庫。

            要在充分鋪墊后,以虛心請教的姿態試探道:“趙總,不知道有沒有機會去您的倉庫看看,也讓我學習一下。”

            第一,庫存總額和近效期產品。庫存總額怎么看?每個行業、每個企業每立方米的貨值可能有差異,但是自己公司每立方米的貨值是知道的。近效期產品怎么看?走進倉庫就要留心看產品的生產日期,問經銷商:“其他廠家的呆滯品多不多,都是怎么處理的?”如果呆滯品存放有序、數量偏少,說明他是一個庫存管理比較得當的行商。

            二看經銷商員工的狀態。員工是經銷商的一面鏡子,他們的狀態直接反映經銷商的狀態,也說明了經銷商的管理水平。看訂單人員的催單習慣是用電話催單還是用社交軟件催單?看銷售人員開完早會,幾點出門。

            三看經銷商的車輛后備廂。一般來說,經銷商的送貨車子都應該放各類物料、海報、宣傳圖冊。經銷商自己開的車子,如果后備廂里活動物料、海報、宣傳圖冊扎堆,說明這個經是一個能夠奮斗在一線的“大業務員”;如果后備廂里有很多好酒,這個經銷商有可能是一個拉關系的好手;如果后備廂里只有一副高爾夫球桿,你就得看看這個經銷商到底有多大體量。

             



            【作者:孟森

            上一篇:陳德生老師簡介
            下一篇:企業利潤倍增系統
            【已瀏覽339次】
            上海快三平台上海快三主页上海快三网站上海快三官网上海快三娱乐 百色 | 白山 | 马鞍山 | 辽源 | 漯河 | 连云港 | 许昌 | 文山 | 丹阳 | 茂名 | 台山 | 荣成 | 昭通 | 安岳 | 神木 | 牡丹江 | 果洛 | 马鞍山 | 南通 | 日土 | 平顶山 | 鞍山 | 济宁 | 遵义 | 黄冈 | 阜阳 | 黔东南 | 遵义 | 铁岭 | 台山 | 开封 | 忻州 | 高密 | 大连 | 克拉玛依 | 白城 | 钦州 | 玉环 | 沧州 | 平潭 | 铜川 | 辽阳 | 乌兰察布 | 鄂州 | 澳门澳门 | 南充 | 吉安 | 诸城 | 遂宁 | 乳山 | 沧州 | 丹阳 | 宿州 | 张掖 | 丹阳 | 毕节 | 宜昌 | 滨州 | 开封 | 海拉尔 | 玉林 | 内蒙古呼和浩特 | 灌云 | 醴陵 | 晋城 | 库尔勒 | 义乌 | 铜陵 | 阳江 | 邹城 | 偃师 | 日照 | 沭阳 | 惠东 | 丹阳 | 吐鲁番 | 漯河 | 廊坊 | 邢台 | 吉林长春 | 宜昌 | 长兴 | 海南 | 许昌 | 铁岭 | 温州 | 涿州 | 宜昌 | 鄂州 | 咸阳 | 滨州 | 白沙 | 海西 | 阜新 | 吉林 | 临汾 | 辽宁沈阳 |